Utiliser l’Anticipation et la Rareté sans mettre la pression

L’anticipation:

En tant qu’outil de persuasion, c’est effectivement le principe des lancements (façon Jeff Walker). Il s’agit de faire une séquence, là où on ne va donner que du gratuit. On va parler de l’opportunité, on va parler des transformations, on va donner des études de cas, et on va donner ensuite le plan d’action, dire comment ça se passe etc., toujours sans parler de prix. Tout ça pour créer de l’anticipation, et à un moment, on va dire « Bah voilà, si vous voulez maintenant passer à la formation, voici le prix ».

L’outil de l’anticipation est alors un outil extrêmement puissant, puisque le principe des lancements est basé sur ce principe d’anticipation. Après, comment est ce qu’on l’utilise?

Alors, soit on l’utilise d’une façon manipulatrice, ou bien on l’utilise pour ancrer dans une réalité.

Je voudrai parler de l’anticipation et de la rareté, en parallèle avec la technique de mettre la pression, parce que ce sont justement des éléments qui peuvent mettre la pression si on les utilise dans ce sens là.

J’étais assez étonné de voir qu’en France, les lancements sont souvent à la mitraillette, c’est à dire qu’on reçoit une vidéo tous les deux jours à peu près. Alors que j’ai réentendu Jeff Walker sur scène, et pour lui c’est une nouvelle vidéo tous les trois ou quatre jours. On a donc en fait le temps de l’assimiler, de probablement voir une partie et d’y revenir.

Et j’ai constaté également une autre chose dans les lancements français : On propose trois vidéos, et lorsqu’on arrive à la vidéo de vente, les précédentes disparaissent, et il n’y a plus que la vidéo de vente. Je n’ai jamais fait ça, je n’ai pas vu Jeff Walker le faire, peut être qu’il le fait maintenant, mais je ne l’ai pas vu le faire. Tout demeure visible.

Il a effectivement son contenu de pré-lancement, là où il parle des tenants et aboutissants. Il y a ensuite la vidéo de vente qui arrive. Il y a en général entre une semaine et quinze jours, entre le début du lancement et la vidéo de vente, c’est donc assez relax. C’est vrai qu’il fait des millions, mais on n’est pas obligé de faire des lancements à la mitraillette, on n’est pas obligé d’être dans la surenchère, on n’est pas obligé de mettre la pression, ni de rentrer dans la culpabilité etc.

La structure même des lancements chez Jeff Walker, même s’il fait ça en grand, ne donne pas le sentiment du rouleau compresseur qu’on peut avoir avec les lancements français.

C’est effectivement une grosse machinerie, mais on n’a pas ce sentiment là. En fait, c’est un sentiment un peu énergétique que l’on a.

[Laurence]: Je trouve que ça crée un peu l’inverse de ce sentiment de rouleau compresseur. Et comme ça va trop vite, on perd la logique des vidéos.

>> Donc, sur la technique de lancement, je vous dis de l’utiliser. C’est une technique absolument précieuse. Il faut utiliser cette technique géniale que j’adore, que j’utilise à petite, à moyenne, à grande échelle etc. Seulement, il faut retenir que ce n’est pas indispensable de mettre la pression, ni d’aller trop loin. Ce n’est pas nécessaire, puisque l’inventeur même de la technique ne va pas trop loin (sourire). Il le fait de façon tout à fait relax, et ça marche super bien.

Je voulais quand même préciser que ce sont des chiffres, que j’ai ressortis sur mon premier lancement, sur ma formation « Artiste et Management; réalisez votre projet d’artiste » avec Gildas Lefeuvre. On avait fait trois webinaires gratuits, et ensuite une vidéo de vente.

Les trois webinaires gratuits étaient pour donner le contexte, les tenants et les aboutissants, à qui ça s’adresse, à qui ça ne s’adresse pas, surtout en musique. Je peux vous dire que dans le domaine de la Music business, il y a des mythes dans tous les sens, on rentre dans le rêve instantanément.

Il a alors fallu trois webinaires pour rentrer dans les tenants et les aboutissants de tout ça, ce qui est possible, les possibilités d’avenir, ce qui n’existe plus, les gens sont calés sur le paradigme d’il y a 30 ans ou même encore 15 ans. Tout ça n’existe plus. On a fait ensuite l’ouverture des ventes, grâce à ce temps d’anticipation; on avait fait un webinaire le dimanche, un second le jeudi, et un troisième le dimanche ou le mardi suivant, assez relax quand même, ce n’était donc pas la mitraillette tous les deux jours.

Grâce à l’anticipation, on avait alors fait 41% des ventes à l’ouverture, les deux premiers jours d’ouverture. Ensuite, pas grand chose pendant la semaine. Et ensuite, à la fermeture des ventes, on a refait 40% du chiffre d’affaire.

C’est donc pour vous dire que si on n’avait pas utilisé l’anticipation, et que si on n’avait pas utilisé la rareté, on n’aurait pas vendu grand chose.

Voilà, ce sont donc des techniques très très puissantes que je vous recommande expressément d’utiliser, mais avec parcimonie, et en restant relax. Il n’y a pas besoin de mettre la pression.

Si vous voyez donc les lancements, et que vous vous dites « ah les lancements ça fait chier, je ne vais pas faire de lancement », non! Surtout pas! Faites-en, mais avec le vrai état d’esprit d’origine.