Vendre avec Éthique : Comment Trouver le Prix Juste ?

[Shanti]: J’aimerai bien parler d’une chose, qui ne me paraît pas en accord avec ça. C’est que les ventes de formations business, celles qui permettent à une personne de créer son propre business, ont certainement de la valeur, parce qu’elles permettent à la personne ensuite de créer sa propre entreprise.

>> Il y a un retour sur investissement monétaire direct.

[Shanti]: Voilà. Donc je comprends bien que ça se conçoive sur l’aspect monétaire. Mais lorsque j’entends dire que les formations en développement personnel -et ce n’est pas parce que je prêche pour ma paroisse, mais c’est vraiment d’un point de vue éthique- doivent être à des petits prix, je reste sans voix.

>> Oui

[Shanti]: Parce que pourquoi sommes-nous sur terre? C’est pour évoluer, pour faire évoluer notre âme, dans la vibration de l’amour, dans la vibration du respect. Et qu’est ce qui est plus important que l’évolution de notre âme, et donc notre développement personnel et spirituel?? Je suis désolée, mais voilà.

>> Je me souviens que tu m’avais raconté un tout petit peu ton histoire, et que tu as eu des choses dans ta vie, qui t’ont fait prendre conscience de ça.

Je le comprends tout à fait.

C’est vrai que lorsqu’on est consommateur, on voit les prix comme étant quelque chose d’établi. Alors que lorsqu’on est entrepreneur, c’est à nous finalement d’établir les prix, et c’est là qu’on se rend compte que c’est complètement subjectif en fait.

[Shanti]: C’est ça.

>> Donc, même les prix des objets physiques (maisons …) restent subjectifs, mais en fonction du marché. C’est à dire en fonction des tendances, en fonction des prix d’autres choses telles que les matières premières, des transports etc…

Donc, lorsqu’on rentre dans tout ça, on prend finalement conscience que le prix est quelque chose de complètement subjectif. Et en plus, lorsqu’on fait du virtuel, on est vraiment confronté au problème.

Je ne fais alors plus du prix une affaire personnelle, dans le sens que je n’attache plus le prix à la valeur intrinsèque du produit, ou du temps que j’ai passé. Ce n’est finalement plus attaché à ma productivité, mais à ce que mon marché est capable d’absorber.

Tony Robbins est alors capable de faire des week-end à 50000$ ou plus, parce qu’il est en face d’un marché qui est capable de l’absorber, et c’est à ce marché là qu’il s’adresse.

On est donc tous à des niveaux différents par rapport à ça.

Je sens que Laurence a des idées là dessus. Expliques-nous (sourire).

[Laurence]: Oui, Oui (sourire)

Moi je travaillais en rapport avec ma valeur, donc je voyais quel prix à mettre, selon mes compétences etc. Bon, il est vrai que le monde psycho-thérapeutique est un peu particulier. Et lorsque j’ai ensuite commencé à me spécialiser dans le business, à accompagner les gens, à développer leur business, j’ai travaillé avec un australien qui nous a fait travailler sur les valeurs. Ça nous a bien permis de comprendre, que ce n’est pas notre valeur que nous vendons, mais plutôt la valeur que la personne accorde à notre produit.

>> C’est ça.

[Laurence]: Et le jour où j’avais pigé ça, j’ai changé mes prix. Et c’est pour ça qu’aujourd’hui, je dis que je ne travaille pas avec des touristes. Vous êtes des fois en face de personnes qui ne sont pas capables d’investir, et ce ne sont pas toujours des histoires de personnes qui n’ont pas les moyens. Des fois on est en face de personnes ayant les moyens mais qui ne veulent pas investir, parce qu’ils ne donnent pas de valeur.

>> Oui.

[Laurence]: Alors, de l’autre côté, vous pouvez avoir des personnes qui ont des petits moyens, et qui vont se débrouiller, pour faire ce qu’il faut!

J’ai fait une formation aux Etats-unis, un coaching, c’était pour moi un grand challenge à plein de niveaux, y compris au niveau du prix, et je me suis arrangée. Parce que c’était ça que je voulais, et que c’était un choix.

Je me positionne alors de cette façon -en tout cas sur les gros coachings- avec mes clients.

>> Oui.

[Participante 2]: Tout à fait raisonnable.

>> Dans le domaine de la musique et de la production musicale par exemple, il y a peut-être des personnes qui se positionnent à faire des formations à 2000€ ou plus. Mais moi, je n’ai pas choisi ce créneau, j’ai plutôt choisi les hobbyistes parce que je me sens davantage en rapport avec ça. Et du coup, ce n’est pas un marché pouvant absorber 1000€ et 2000€, parce que ce n’est pas le bénéfice qu’ils en retirent, eux ils retirent le bénéfice de se faire plaisir.

[Laurence]: Tu vois, lorsque je faisais des méditations dans une école, [inaudible 5’01 » – 5’06 »]. Après, il s’agit de savoir là où on va faire ça, et de déterminer les différents niveaux.

Mais il faut bien comprendre que c’est vraiment la valeur que donnent les gens. Je regrette de dire ça, mais lorsque vous avez des personnes qui mettent des milliers d’euros dans le tabac ou dans l’alcool, pour ensuite dire qu’ils ne parviennent pas à payer leur séance de thérapie, mon discours va changer.

>> (sourire) Bien, d’accord.

[Laurence]: Et bah je leur dis de réfléchir à ce qu’ils veulent, et que s’ils ne peuvent pas payer leurs vacances, qu’ils le fassent avec leurs paquets de clopes.

[Participante 2]: On est bien d’accord.

>>  J’avais un artiste qui voulait absolument son album, il disait que c’était le rêve de sa vie etc. Mais qu’il ne pouvait pas payer le studio, parce qu’il partait en vacances pendant dix jours. Je lui ai dit « Bah c’est le rêve de ta vie, tu choisis quoi?! » Bon, il faut faire un choix. (sourire)

[Participante 2]: Oui, vous avez raison, dans le sens où il faut vraiment regarder ce que le client peut absorber, et ce qu’il donne comme valeur.

Lorsque j’ai démarré en coaching, comme j’étais en DRH avant, on m’adressait plutôt des DRH qui avaient besoin d’être coachés. L’un de mes premiers gros coachings, c’était un des groupes DRH d’une société de plus de 26000 salariés. je n’avais pas trop d’idée sur les prix, et j’ai appelé un copain qui était dans le coaching depuis dix ans.

Je lui ai dit que j’ai prévu des séances de deux heures, à 300€ HT l’heure. Et il m’a dit que non, je n’étais pas assez cher du tout! Il m’a dit que vu mon poisson en face, il fallait que je fasse 600€ HT l’heure. J’étais étonnée de concevoir une séance à 1200€ HT, mais il m’a rassurée.

J’ai alors envoyé mon devis en le menaçant de le tuer si ça ne marchait pas (sourire). Et le prix n’a en fait pas été discuté!

>> Oui.

[Participante 2]: Et je re-bosse avec ce copain sur du coaching de comité de direction. Il aime bien se faire payer. Et à ma grande surprise, il a annoncé qu’on était tous les deux à 3000€ la journée. Et c’est en fait passé telle une lettre à la poste!

Effectivement là, on était sur un type de client, là où si on annonçait moins, on ne serait pas crédibles.

>> Moi, je peux vous donner des techniques pour structurer vos discours, et vous donner à peu près ce que je connais à propos des prix sur internet. Après, c’est vraiment à chacun de choisir son positionnement. Et ça, ça ne se fait pas en 15 jours, ça ne se fait pas en trente jours, ça se fait peut être en six mois, un an, deux ans, cinq ans, c’est un long travail !

[Laurence]: On cherche à se sentir à l’aise avec les prix qu’on annonce. Parce que si tu donnes un prix, mais que tu n’es pas à l’aise, et que tu es en culpabilité, il y aura un décalage, et ça va se sentir.

[Shanti]: C’est sûr qu’après, il y a un niveau attendu. A ce niveau de prix, ça passe ou ça casse.

[Laurence]: Exactement.

>> Moi, je ne teste pas des prix différents pour les mêmes formations. Par contre, je sors des produits différents à différents prix. Comme ça, j’ai une échelle de produits différents, et je vois ce qui accroche.

Si je vois que ça vend déjà bien à 27€, super. Ça vend bien à 19.90€/mois, super, je passe à 29.90€/mois, si ça tient, super. Je monte ou je reste là.

Ensuite, je fais un produit à 200€ ou à 300€, ensuite un produit à 500€, ensuite un autre à 1500€, etc.

Donc, même si mon produit à 1500€ se casse après la figure, ça n’empêche pas que j’ai quand même ma base qui me soutient.

C’est alors comme ça que j’établit ma politique de prix. Je suis assez productif, j’en fais plein. Et je regarde là où ça accroche.

[Shanti]: Je voulais juste préciser que le point de départ de cette discussion sur les prix, ce n’est pas notre positionnement à nous par rapport au client, ni la façon avec laquelle ce dernier nous perçoit, mais plutôt comment ceci est-il perçu dans le milieu de l’entrepreneuriat.

Dire « Oui, le développement personnel? Ne cherchez pas au delà de 300€, parce que ça ne passera pas de toutes façons, ça ne vaut pas le coup ». Nous, les grands, qui formons les business etc, on est dans les 3000€, 5000€ etc.

Alors là vraiment, on est vraiment dans les croyances, parce que j’ai des coachs qui m’expliquent qu’on ne peut pas vendre à des entreprises à des prix dépassant les 150/180€ l’heure, qu’on ne peut pas vendre des journées, qu’en ce moment c’est la crise en France et qu’on ne passe pas en dessus de 2000€, moi j’ai encore la preuve qu’il y a quinze jours ce n’était pas 2000€.

Donc, ce sont vraiment des croyances. Et ce sont les mêmes qui -quand j’étais DRH- qui m’expliquaient que lorsque tu es DRH en France, tu ne peux pas être à plus de 100000€, alors que j’étais à plus du double.

Donc, ce sont vraiment des croyances, et il ne faut pas écouter ces gens là. Tu trouverai autour de toi des gens, qui te prouveront exactement l’inverse. Toute la question après est de savoir qui écouter, et par qui se laisser influencer.