La Polarisation comme levier de persuasion

La polarisation:

Pour moi, c’est soit qu’on a rien à dire, on ne sait pas quoi dire, et on va dans la surenchère « Oui, c’est super. Venez, ça va être génial! Suivez-moi, ça va être fantastique », et on n’a rien à dire finalement. Ou alors on est dans les études de cas et dans la polarisation, qui consistent au fait de rentrer dans le détail de ce que c’est, et de ce que ce n’est pas.

Vous voyez qu’on a donc consacré la première demi heure à la polarisation.

Alors, l’outil de la polarisation -et j’ai appris ça avec Frank Kern- consiste également à être sélectif, et à donner tous les tenants et les aboutissants. Il faut parler de tout ça dans notre Marketing, parce que c’est ce qui va permettre aux personnes de se projeter, de se dire oui c’est pour moi, ou non ce n’est pas pour moi. Et c’est ce que j’appelle le Marketing éthique.

Marie Odile, tu voulais dire quoi ?

[Marie Odile]: Je voulais juste préciser quelque chose, que je conscientise depuis pas très longtemps; c’est que si on est tous en train d’essayer de monter un business autour de notre spécificité, c’est que quelque part, on est des leaders dans un domaine. Et il faut bien expliquer aux gens qu’ils n’auront pas forcément les mêmes résultats.

Il faut préciser que nous, on est devenus des leaders, parce que quelque part on a été obsessionnel d’un certain domaine, de part notre histoire ou notre parcours, mais que les résultats sont variables d’une personne à l’autre. Et qu’il ne faut pas regarder nos résultats comme étant ceux qu’ils auront nécessairement.

>> Oui. Alors, justement, c’est très important de faire la différence entre une étude de cas dans un contexte spécifique avec nos propres chiffres, et les chiffres de nos clients dans leurs contextes spécifiques à eux. Et qu’effectivement, ce n’est pas le cas pour tout le monde, que c’est spécifique à chacun.

Donner donc des exemples différents, pour des personnes dans des cas différents, et donc des résultats par rapport à leur cas spécifique, peut donner une image concrète de ce qu’il est possible de faire, sans pour autant vendre une fausse promesse.

[Fabien]: Sur une de mes formations, je mets une longue liste de « Ça, ce n’est pas fait pour vous! »

>> Voilà.

[Participant]: Un jour, j’avais découvert avec ma compagne qu’un client était alcoolique, et qu’il était en ruines… Et du coup j’avais rajouté ça : Si vous avez des problèmes d’alcool, de drogue, si vous prenez des antidépresseurs… J’ai recadré le truc à fond!

Après on a peur de ne pas vendre, mais en réalité non! C’est rassurant, c’est cadrant, et ceux pour qui c’est fait se reconnaîtront. Et je pense qu’il faut préciser cela depuis le départ, dans chaque projet.

>> Alors, la polarisation selon Frank Kern, c’est justement d’attaquer les objections de front. En fait, il commence par les objections, il attaque directement les idées reçues. Et c’est là qu’il détermine que ça va dégager toute une partie de personnes, qui vont se dire « Oh la la, non merci ». Mais que ça va par contre rapprocher toutes les autres. Et ce sont ces dernières qu’il veut.

Comment donc attirer son client idéal? Bien sûr en se faisant connaitre, mais surtout en dégageant ce qu’on ne veut pas, et ce pour vraiment cibler ce qu’on veut. La polarisation permet de faire cela.

Tu viens de bien l’exprimer. Est ce que vous avez d’autres exemples comme ça Fabien?

[Fabien]: Ça me parait complètement logique. J’ai également envie de dire que, dans une discussion en direct avec quelqu’un, je dirai « suis comme ça, comme ça, et si ça t’insupporte, ça ne sert à rien de venir discuter avec moi ». Là j’exagère, mais ça se voit dans ce qu’on dégage au niveau du non verbal aussi.

>> C’est ça.

[Participante]: Quand je dis « Je ne veux pas de touristes », ils se posent déjà la question, ils savent d’emblée que ça ne va forcément pas être simple. Je leur dis aussi que je ne suis pas là pour vous brosser dans le sens du poil! Voilà, je ne suis pas là non plus pour leur faire la gueule non plus, c’est évident. Mais, [Inaudible 04’01 » – 04′-08″]

>> C’est ça, voilà.

[Laurence]: Donc voilà, je regarde ensuite pourquoi viennent-ils, je pose des questions par rapport à ma manière de travailler, et on avance tranquillement dans l’entretien.

>> Écoute, c’est marrant parce que tu dis que tu n’utilises pas la polarisation. Mais d’entrée de jeu, je trouve Laurence très polarisée dans son discours, dans son approche, et dans sa personnalité!

[Laurence]: Alors je ne sais pas ce que c’est, parce que je me découvre là, c’est génial! J’apprends des choses, parce que je pense que quelque part, il s’agit d’un langage que je ne connais pas. Fais-moi la traduction alors : « Je suis polarisée », ça veut dire quoi? [Sourire]

>> Là je vois, par Skype, tu nous dis « J’ai plus connu des vendeurs caméléons qui se moulent et s’agrippent à toi pour vendre ».

Donc, les vendeurs caméléons qui s’agrippent, et qui se moulent à toi pour vendre, représentent l’inverse de la polarisation. C’est à dire que eux, ils n’utiliseront pas la polarisation, bien au contraire. Ils vont surtout rester en dehors de la polarisation. Tandis que toi, d’entrée de jeu, tu t’attaques, tu dis « Voilà le cadre, ça s’adresse à telle personne, et si vous êtes vraiment comme ci, comme ça, comme ça… ça ne s’adresse alors pas à vous ».

Voilà alors, c’est en fait ça la polarisation, c’est d’être assez polarisée sur ses valeurs. Et c’est donc d’être ancrée dans ses valeurs.

Comment être ancré dans ses valeurs? Et bien, en polarisant! En faisant l’inverse de se mouler pour faire plaisir.

[Fabien]: Mais c’est l’inverse du corporate en fait; lorsqu’on veut être corporate, on va rentrer dans quelque chose, on cherche à plaire à tout le monde, à avoir un beau discours, à ne pas dire de gros mots par exemple. Moi je dis des gros mots! je parle comme ça dans mes vidéos, je parle comme ça dans les mails avec mes clients! Il y en a que ça dérange, ils se barrent!

>> Umm..

[Fabien]: Et puis voilà, c’est ce que je disais, être transparent et authentique avec ce que l’on est vraiment, ne pas faire semblant. C’est ce qui m’a permis d’arrêter d’écouter les conseils de tout le monde, de me dire que je vais le faire comme moi j’en ai envie, avec ce que je suis. Et moi aussi, je suis quelqu’un d’assez polarisé, c’est noir ou blanc, quand ça me casse les couilles je le dis, et on s’arrête là. Après ça plaît ou ça ne plaît pas, ce sont des caractères, mais pour moi c’est naturel.

Pour moi, c’est l’un des outils Marketing les plus puissants.

>> J’essaye de donner des distinctions pour clarifier. On peut se dire « Je suis comme ça, je suis comme ça… ». Et après, lorsqu’on arrive à faire le script de vente, le Marketeur dira qu’il fallait quand même utiliser cela, je l’essaye alors.

Alors que si on a des critères assez spécifiques, et qu’on les écrit, ça permet du coup de se dire « Ce n’est pas mal ces trucs, mais je vais les prendre de telle façon, ou bien que je ne vais pas utiliser cette partie là, parce que ça ne correspond pas à mes propres critères ».

Donc voilà, c’est ce que j’essaye de vous communiquer.

[Fabien]: C’est d’ailleurs ce que quelqu’un disait dans le tchat tout à l’heure, que c’est peut être important d’essayer des choses, et de se l’approprier, de le faire à sa sauce. C’est ce que j’ai fait. J’ai essayé plein de techniques, et il y a des choses qui ne passent plus maintenant, impossible.

[Laurence]: Je pense qu’il ne faut pas confondre ces personnes qui font du One shot, c’est à dire du ponctuel. On voit par exemple un truc d’Anthony Robbins, on est dans la motivation, c’est ponctuel. Moi je récupère par exemple des gens qui sont allés dans des séminaires, ça a ouvert quelque chose. Mais après, ils font quoi?? C’est avec nous qu’ils font le travail de fond. Pour la grande différence, il s’agit de nous positionner sur le long terme. Je crois que c’est ce qui est  vraiment à mettre en avant.

>> Laurence, ça c’est un élément Marketing de polarisation. Je suis en train de donner des repères, si tu veux l’utiliser consciemment.

[Laurence]: Ouais

>> Comment est ce que je vais convaincre les gens? Je vais leur parler de quelque chose de très important pour moi. Il s’agit d’un élément de polarisation, je connais mes techniques. Les grands trucs de développement personnel, c’est super, vous allez probablement passer trois jours avec Anthony Robbins, vous allez rentrer sur un nuage etc. Mais comment allez-vous changer vos habitudes et l’ancrer dans le réel? Et bien, c’est ce qui m’intéresse, et c’est ce que je propose.

Là, tu viens de faire un élément de polarisation, qui est parfait pour faire du Marketing, et vendre notre produit. Ça ne me gêne pas. Je n’entends aucune manipulation là-dedans.

[Laurence]: Oui.

> Voilà.