Technique de Persuasion: Utiliser le Contraste ou le Stack ?

Un autre élément très important, dont il faut absolument parler, c’est le Contraste.

On va commencer à en parler. C’est effectivement le Stack. Alors, je vous ai dit que Russel Brunson dit qu’il faut faire du stack, sinon ça ne va pas vendre. Il s’agit là d’un Marketeur extrêmement respecté dans le domaine. Par contre, Jeff Walker, ou Sam Kart, n’utilisent pas le stack.

Alors le stack, c’est lorsqu’on fait Module 1, Module 2, 3, 4, 5 etc. Et voici la valeur de la formation, par exemple 5000€, mais ce n’est pas tout: Bonus 1000€, autre bonus 1000€, autre bonus 1000€… Total 40000€. Barrés, mais ça ne va pas vous coûter 20000€, mais ça ne va pas vous coûter 5000€, aujourd’hui ça ne vous coûte que 1997€. C’est ça la technique du stack, et c’est très répandu, les américains le font.

J’ai justement été pendant trois jours chez Jeff Walker, il a eu un seul intervenant, et c’est marrant parce que [inaudible 1’11 » – 1’13 »)], parce qu’il enseigne et il avait aussi une upsell à 12000$ de master mind etc. Il a donc quand même fait une upsell. Il n’a pas utilisé le stack. Et quelqu’un a posé la question « Est ce que vous utilisez le stack ou pas? »

Il a répondu « Bah écoutez, moi je n’arrive pas à le faire, je ne peux pas l’utiliser, ce n’est pas quelque chose avec laquelle je me sens à l’aise. Beaucoup le font, très bien pour eux, mais moi ça ne me convient pas. Ce que je préfère, c’est utiliser le contraste, dans le sens où je donne deux options : donc soit mon coaching en direct qui va vous coûter 50000$ ou 100000$, ou si vous voulez le master mind qui va vous coûter 10000$, ou la formation à 2000$ ».

Il fait alors un contraste par rapport à ses prix réels, comme le disait Laurence toute à l’heure. Sam Kart c’est également la même chose.

Eux, sur leur système de caddy, il y a trois options. On peut soit prendre l’option à 99$, ou celle à 199$, ou bien à 999$. Alors peut être 1% ou 2% – ou peut être plus qui sait! Je ne connais pas leurs chiffres- des gens qui prennent à 1000$. Mais, ce qui est difficile sur internet est de connaitre réellement le prix des choses, parce que tout est tellement différent, et qu’on n’a pas de point de comparaison très direct.

On est alors bien obligé de donner nous-mêmes les points de comparaison dans notre Marketing. Et donc, ça peut être des points de comparaison, par rapport à nous-mêmes. Ça pourrait être par rapport aux autres, là ça va être un peu plus délicat, et c’est mieux de le faire par rapport à nous-mêmes.

Par exemple, dire « Si vous voulez apprendre cette technique là, c’est 20 heures de coaching avec moi, à 240€de l’heure, ce sont mes tarifs, c’est ce que je facture etc. Ou si vous voulez la formation à faire vous-mêmes, vous aurez les vidéos avec le coaching etc., et là ce n’est qu’à 237€ ou à 497€.

J’utilise donc le système de contraste, parce que si je dis que le prix est de 237€, et qu’il n’y a pas de référence, les gens se diront que c’est quand même cher. Alors que si je dis que si vous prenez la même chose avec moi, ça va vous coûter 240€ de l’heure, pendant 20 heures, là tout d’un coup, on va se dire « OK, voilà à quoi ça correspond ». Ça donne alors une autre correspondance.

Qu’en pensez-vous?

[Participante]: Ça me va bien. [Inaudible 3’39 » – 3’42 »] Je trouve que ça fait trop marchand de tapis, ça fait trop…

>> Voilà. Donc juste pour finir ma petite histoire avec Jeff Walker. Il est sur scène, il fait son upsell pour son groupe de master mind etc. Il a une intervenante qu’il respecte parce que son enseignement est super. Et elle fait exactement la structure de webinaire de vente sur scène de Russel Brunson avec le stack, sans l’appuyer plus que ça, mais en utilisant quand même la technique. Et donc il y a un murmure dans toute la salle « Ah ouais, elle a utilisé le stack (sourire).

Il faut donc bien se rendre compte que les techniques évoluent, ainsi que les consciences, et on commence à connaître un peu tout ça. On est alors aussi dans l’obligation d’affiner nos techniques, pour que ça passe même lorsqu’on reconnaît la technique. (sourire)

Maintenant, vous pourrez reconnaître la technique de polarisation, et vous dire « ah ouais, ce n’est pas mal, une bonne polarisation là, sympa » au lieu de se dire « Oh la la, encore ce truc là.. »

[Participante]: je me suis dit qu’on reconnaît ça, parce qu’on est dans le milieu du web marketing.

>> Tout à fait.

[Participante]: On a des clients qui vont acheter des prestations de coaching, et des prestations diverses et variées. Ils n’ont jamais entendu parler du stack. Enfin, ils ne sont pas collés comme nous sur leurs écrans, à regarder tout ce qui se fait, et quelles sont les techniques et tendances etc. parce que nous, on regarde ça en tant qu’entrepreneur, pour savoir ce qu’on peut utiliser ou ce qu’on ne va pas utiliser.

>> Oui.

[Participante]: Mais nos clients qui ne sont pas acheteurs de webmarketing sont, à mon avis, encore assez loins.

>> Ils le sont totalement. Après, c’est à vous de juger, de jauger, ce pourquoi vous pouvez être à l’aise pour vous-mêmes.