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Vendre une formation

Maintenant que nous avons déterminé notre offre et que nous avons créé le contenu de notre formation, voyons les étapes suivantes. Dans ce guide vous apprendrez :

• Où vendre sa formation ?
• Comment la vendre ?
• Quelles compétences dois-je apprendre ?

 

Vendre sa formation, oui mais où ?

Il existe des plateformes de vente généralistes de cours en ligne telles que Udemy. Mais dans ce cas vous n’êtes pas maître des processus et vos commissions seront dérisoires. Vous profitez du trafic de la plateforme mais vous subissez également ses restrictions. Dans ce cas il est clair que vous travaillez surtout pour développer leur business en leur fournissant le carburant pour leur moteur : votre précieux contenu unique.

Pour créer un réel business en ligne qui soit à votre service et qui développe votre business (et no celui d’un autre), vous devez héberger votre Formation en Ligne chez vous, c’est à dire à partir d’un nom de domaine qui vous appartient, et sur une technologie propriétaire. Il peut s’agir d’un système WordPress avec une série de plugins et un thème créé spécifiquement pour réaliser un site de Formation en Ligne, ou bien vous pouvez utiliser les services d’une plateforme professionnelle telle que LearnyBox, ClickFunnels ou Kooneo (voir le tableau comparatif des plateformes d’eLearning ici…).

Je recommande de créer un nouveau nom de domaine. C’est à dire que si vous avez déjà un blog ou un site web pour présenter vos activités, je vous recommande de créer un nouveau nom de domaine qui sera dédié à la vendre de vos produits numériques d’information. Ce nouveau site web va héberger votre contenu protégé et vous permettre de créer les pages de votre « Mécanique de Vente », c’est à dire vos pages marketing : page de vente, bon de commande, reçus, automation des relances clients, vidéos d’explication, vidéos d’objections, gestion de vos clients, gestions des questions de vos clients en dessous des vidéos de cours, etc.

Comment vendre sa formation ?

Quoi qu’en disent les marketeurs sur internet (qui parfois embellissent la réalité) il n’est pas si simple de vendre un produit en ligne. Certes l’économie du numérique est en plein boom, mais convaincre des personnes qui ne vous connaissent pas de vous envoyer de l’argent est un procédé minutieux qui ne laisse pas de place à l’improvisation. Mais de soucis, cela s’apprend.

Pour vendre votre formation en ligne vous avez besoin de ce que l’on appelle une « Mécanique de Vente ». Il s’agit d’une série de pages qui amène naturellement le visiteur vers votre offre.

Votre meilleur atout : votre contenu d’enseignement !

Lorsqu’on est coach, formateur, auteur, conférencier, etc c’est à dire qu’on est passionné de diffuser ses connaissances et de partager son savoir-faire, on est surtout passionné par son contenu d’enseignement, et pas forcément par la « vente ». Mais je tiens à vous rassurer : sur internet, « vendre » c’est surtout « enseigner ».

Attention ! Ce n’est pas la technologie qui vend, c’est la psychologie. Et c’est finalement une bonne nouvelle ! Car si les technologies évoluent rapidement, la psychologie humaine reste la même. Donc c’est pourquoi il est plus important pour vous d’apprendre quels sont les bons arguments à utiliser pour vendre et convaincre concernant votre offre spécifique. Même si les technologies évoluent très vite, si vos arguments sont solides, vous ne serez pas dépassé.

On me pose souvent la question : « quel contenu diffuser en gratuit et quel contenu réserver au produit payant ? »

Voici ma réponse :

• La partie gratuit c’est enseigner le « Pourquoi » : pourquoi est-il important de s’intéresser à votre sujet ? Quels bénéfices, quels résultats espérer ? A qui cela s’adresse, à qui cela ne s’adresse pas, etc.
• La partie payante c’est enseigner le « Comment » : comment appliquer concrètement votre solution, comment l’implémenter, quelles habitudes changer, plan d’action, exercices, etc.

Finalement c’est tout cela qui va composer votre « Mécanique de Vente » : personnellement j’aime créer une série de vidéos courtes qui expliquent les tenants et les aboutissant de ma méthode. Votre Mécanique de Vente sert à enseigner le « Pourquoi » de votre solution. Il s’agit d’un mini-cursus préparatif afin que filtrer les personnes que cela peut intéresser. Après quelques vidéos, si les personnes sont veulent en savoir plus et accéder à votre solution complète, il est temps de leur faire une offre commerciale pour qu’elles accèdent à votre cursus complet.

Ok, mais quelles sont les compétences à apprendre ?

Savoir convaincre

Il y a un mythe sur internet comme quoi c’est a technologie qui vend. C’est tout à fait faux. Vos visiteurs ne sont pas attirés magiquement par des gadgets ou hypnotisés par de la technologie. Derrière chaque clic il y a un être humain qui prend la décision de rester plus longtemps sur vos pages, lire votre contenu, vous écouter, et aller plus loin, suivre vos conseils, acheter votre solution.

La compétence principale est donc d’apprendre à communiquer correctement sur ce nouveau média qu’est internet. Que vous soyez introverti ou très à l’aise à l’oral, vous avez la possibilité de convaincre sur internet car vous avez le choix des armes : vous avez la possibilité de préparer des textes, scripter vos vidéos et tout préparer à l’avance… ou bien vous lancer directement en direct à l’oral grâce aux webinaires ou aux Facebook Live. Contrairement à la télévision qui est un média de divertissement, sur internet vous n’avez pas besoin d’être parfait. Ce qui intéresse les gens c’est surtout de savoir si votre solution va réellement pouvoir les aider à résoudre un problème spécifique.

Si vous avez peur de vous vendre ou de « vendre votre âme » je tiens à vous rassurer. Personnellement je n’ai pas fait d’études de marketing ni de commerce, j’ai une formation d’ingénieur du son. Et c’est en partageant mes compétences en tant que musicien que j’ai réussi à échapper à la crise et à gérer des revenus provenant 100% par internet. Donc si vous n’êtes pas un « vendeur-né », internet peut vous profiter à vous aussi, si vous avez la passion de servir honnêtement vos clients.

Automation

L’idéal tout de même sur internet est de profiter de l’automation que propose la technologie moderne. Vos systèmes travaillent pour vous jour et nuit, sans prendre de congé. C’est ainsi que les cours que j’ai tourné en 2010 continuent de se vendre par eux mêmes, sans que j’ai à intervenir.

La technologie, ça s’apprends, et même ça se délègue. C’est pourquoi j’ai créé pour vous des canevas et des templates pour vous faciliter le travail : j’ai créé pour vous les pages dont vous avez besoin pour votre Mécanique de Vente. Tout ce que vous avez à faire c’est de personnaliser les pages avec votre contenu d’enseignement et la description de votre offre.

Les processus que j’enseigne vous permettent d’automatiser une large partie de votre business pour que vous puissiez vous concentrer sur ce qui est fun : votre enseignement.

Vos outils marketing et votre script de vente

Créer un business en ligne, c’est un peu comme conduire une voiture : il vous faut bien apprendre à conduire, et acheter le véhicule. Et ensuite vous avez la liberté de vous rendre où vous voulez ! A vous de savoir vous servir d’un plan, de déterminer votre route, de préparer votre voyage et de vous adapter aux intempéries en cours de route.

• « Apprendre à conduire » :  vous avez besoin de suivre une formation de webmarketing pour appréhender ce nouveau média
• « Le véhicule » : il s’agit de la technologie et vous pouvez vous faire aider pour aller plus vite et être prêt au plus tôt
• « Le Voyage » : vous êtes maître de votre chemin et de votre destinée. Vous avez un outil qui vous permet de transmettre vos compétences et de toucher des revenus pour cela.

Voilà pourquoi je suis tellement passionné d’internet : je sais que quoi que j’apprenne, je dispose maintenant d’un média, d’un système qui me permet de transmettre ce savoir et d’en tirer des revenus. Je ne suis maintenant plus dépendant d’un travail spécifique, d’un patron, ou d’une localité. Par moi, c’est cela la vraie liberté.

Qu’est-ce qu’un script de vente ? Il s’agit d’une présentation de 7 à 25 minutes au cours de laquelle vous présentez tous les avantages de votre solution : ce que les personnes vont recevoir, quels bénéfices, quelles garanties, quel procédé d’acquisition, etc.

L’idéal est de suivre un canevas en 12 étapes, ce qui permet de structurer votre discours de façon claire et synthétique.

Allons plus loin

En complément de cet article, je vous recommande les lectures suivantes :

• Créer une formation
• Les métiers du formateur
• Le mythe de l’argent facile