1

Comment déterminer le prix correct de votre offre internet… et ainsi éviter de faire un flop !

Quel sujet choisir ? Comment déterminer le prix ? Combien de contenu, de vidéos ? Quel angle d’approche pour en parler ? Est-ce que ça va marcher…?

Décider de votre offre sur internet est un élément clé qui va déterminer dès le départ si vous partez pour un succès ou un flop ! Mais comme le Marketing Internet, c’est assez contre-intuitif, je dois vous prévenir que ma réponse n’est peut-être celle que vous attendez…

Avant de parler de ce qu’il faut faire, voyons d’abord ce qu’il ne faut surtout pas faire…

Surtout ne commencez pas par le contenu !

Mon père était auteur… Lorsque j’étais petit, j’allais le déranger dans sa bibliothèque : il était entouré de livres et de papiers manuscrits. Mon père était professeur et chercheur de haut niveau en sociologie / ethnologie et il publiait régulièrement le résultat de ses recherches dans des livres. Cela lui prenait 5 à 10 ans pour publier un livre. Il se concentrait sur le contenu, et après maintes relectures, il allait voir son éditeur en espérant que celui-ci fasse la promotion de façon efficace de son livre et enfin jouir des fruits de son travail.

La dure réalité, c’est que cette période est définitivement terminée !! Ou du moins elle reste réservée à une poignée de personnes.

Pourquoi la grande majorité des formateurs procrastinent et au final font un flop ?

Ce qu’il ne faut surtout pas faire :

• Tout d’abord ils se disent : « j’ai une bonne idée de formation en ligne à 67€ »
• Puis ils commencent à tourner des vidéos ou à écrire un livre. C’est ce qui les passionne, donc ils se sentent enthousiastes et productifs.
• Le projet prend le l’ampleur, ils veulent être généreux et créer une très belle solution pour leurs clients. Ils tournent plus de vidéos et ajoutent plus de modules à leur cursus.
• A ce stade ils se disent « j’étais parti sur 67€ mais avec tout ce nouveau contenu, mon produit vaut plus ! » et ils décident d’augmenter le prix. « Ça vaut bien 97€ maintenant. » Puis « ça vaut bien 197€ maintenant… voire même 297€. »
• Parallèlement ils cherchent une solution technologique pour créer un Espace Membre sécurisé et héberger leur contenu (leurs vidéos).
• Puis ils commencent à se demander comment vendre cette superbe solution à 297€. Ils se disent qu’il leur faut plus de trafic, et ils cherchent quelqu’un qui puisse leur faire leur marketing pour leur trouver des acheteurs et des clients.

Au final : des mois de travail, et peu ou pas de ventes. J’appelle cela un flop ! Et c’est bien dommage.

Comment déterminer correctement le prix pour que votre offre ait toutes les chances de réussir ?

Voici ce que je vous recommande vivement de faire :

• Entrer en relation, en communication avec vos clients le plus rapidement possible (publications réseaux sociaux, articles de blog, webinaires, sondages, etc) pour comprendre leur réalité et les symptômes qu’ils vivent au quotidien.
• En déterminer avec précision leurs désirs, leurs motivations et surtout leurs objections, c’est-à-dire toutes les raisons pour lesquelles ils n’achèteraient PAS votre solution.
• Décider si vous souhaiter créer une offre Front-end ou Back-end (voir explications ci-dessous)
• Choisir une « Mécanique de Vente » (Front-end ou Back-end suivant votre choix précédent)
• La Mécanique de Vente vous indique quels tarifs vous pouvez raisonnablement pratiquer avec succès. Vous déterminez ainsi le prix de votre produit.
• En fonction de la Mécanique de Vente et du prix vous pouvez déterminer le contenu de votre cursus
• Vous disséminez votre contenu sur chaque étape de la Mécanique de Vente, ce qui fait que votre enseignement devient votre force de vente. Vous répondez directement aux attentes de vos clients en leur créant une solution sur mesure et en incluant les réponses à leurs questions, des études de cas et des témoignages.

Ce que cela vous apporte :

• Vous n’avez besoin de personne pour faire votre promotion puisqu’une partie de votre contenu d’enseignement sert également à vendre votre solution.
• Vous vous servez des questions et des attentes pressantes de vos clients pour leur créer une solution sur mesure, et donc qui a toutes les chances de succès.
• Vous n’avez pas besoin de « deviner » les prix puisque c’est la Mécanique de Vente que vous avez choisie qui vous l’impose.
• La Mécanique de Vente est déjà optimisée pour convertir au mieux vos visiteurs en clients et générer des ventes.

Rentrons maintenant dans le détail de chaque élément…

Que choisir ? Offre Front-end ou Back-end ?

• Une offre Front-end est une offre disponible tout au long de l’année. Généralement le prix est de 7€, 17€, 27€, 47€, 67€ ou 97€. L’objectif d’une offre Front-end est de faire grossir votre base de clients (votre mailing liste) et de rembourser vos efforts de trafic.
• Une offre Back-end est une offre ponctuelle à forte valeur ajoutée. C’est là que vous pouvez réellement monétiser vos efforts et réaliser en 3 semaines le chiffre d’affaire d’une année. Généralement le prix est de 297€, 497€, 997€, 1497€ ou 1997€.

De quoi dépend réellement le prix ?

La mauvaise nouvelle est que le prix ne dépend pas du nombre de vidéos que vous avez créées ni du temps que vous avez passé à élaborer votre cursus.

Le prix va dépendre :

1. De la capacité d’absorption de votre marché et du retour sur investissement pour les personnes (dépense / bénéfice). Le bénéfice doit être supérieur à la dépense.
2. Le choix de la Mécanique de Vente.

Dépense / bénéfice :

• Hobby (exemple cours de guitare) : pour les personnes ordinaires, acheter des cours de guitare est vraiment un hobby. C’est donc une dépense pure. Les passionnés de guitares choisiront de dépenser leur argent dans leur passion plutôt que d’aller au cinéma par exemple ou sortir au restaurant. Le bénéfice est le plaisir.
• Santé (exemple arrêter de fumer) : les personnes seront sans doute prêtes à dépenser un peu plus d’argent pour arrêter de fumer ou des cours de Yoga car le bénéfice est au-delà du plaisir, il s’agit de prendre soin de sa santé. La santé, la remise en forme, le développement personnel sont des marchés qui peuvent absorber des prix plus élevés que les marchés orientés simplement hobby. Dépenser 67€ pour gagner 10 ans de longévité.
• Business : lorsqu’il s’agit d’une dépense business, les personnes sont prêtes à dépenser plus si elles perçoivent la possibilité d’obtenir un retour sur investissement. Investir 197€ pour augmenter son chiffre d’affaire de 10%.

Qu’est-ce qu’une Mécanique de Vente ?

Une Mécanique de Vente ou Tunnel de Vente ou Entonnoir de Vente est un processus optimisé qui a pour but de faire passer vos visiteurs par plusieurs étapes et ainsi de les convaincre pas à pas d’acheter votre solution si elles le souhaitent.

Il s’agit d’une coquille vide, d’un canevas qui fonctionne quel que soit le sujet.

Comment utiliser une Mécanique de Vente :

En remplissant les cases : chaque étape est bien précise et sert un objectif spécifique. Donc il ne faut surtout pas essayer de réinventer la roue, il faut bien remplir chaque case avec votre contenu :

• Dans la partie « marketing », vous enseignez Pourquoi il est important de s’intéresser à votre sujet, quels sont les symptômes que les personnes rencontrent, quelle est la source réelle de leur problème. Cela vous permet de positionner la vente. Vous vous adressez à leurs désirs, et à leurs motivations, et vous dissolvez leurs objections.
• Dans la partie « solution » (après que les personnes ont acheté), vous enseignez Comment mettre en place concrètement votre solution.

Pour aller plus loin : implémentation et exercices pratiques